第二十一章 商务洽谈

　　周二上午，宛如驱车早早赶到了FCF（中国）公司，上百亩地的厂区，一眼望去很是壮观。门卫处登记完，宛如和项目组负责前期沟通的David一同进入了办公区。德资企业的办公环境，没有美资企业的宽阔、松弛，整个办公区显得有些局促。

宛如在会议室等了一会儿，负责办公室接待的工作人员便邀请他们去了CFO周总的办公室。宛如用眼神示意了一下David，两人匆忙拿起已经开机的笔记本电脑起身离开了会议室。通常首次拜访客户高层，都会在会议室见面约谈，宛如不理解为什么FCF会破例邀请服务商直接去高层办公室。

初秋的天气，微微有了些凉意，宛如穿了西装套裙，外面搭了一件黑色的及膝大衣，整个人看上去相当干练，又不失端庄大气，给人赏心悦目的感觉。

“方小姐，大驾光临，有失远迎。”一进门，周若安便从座位上起身和宛如打着招呼。

“周总好，冒昧打扰您，还请多多见谅。”宛如礼貌地伸出右手，轻轻地和周若安握了握手。

“哎呀，我们公司地处偏远，你们驱车赶来已经是我们地荣幸了。”周若安笑容满面地寒暄着。

“周总您太客气了，服务好每一家客户，尤其是像贵公司这样优秀的客户，也是我们KD公司的荣幸哦。”宛如眼神坚定地望着周若安，信心十足地说道。

“哈哈，方小姐果然是精英中的精英，KD公司有您这么优秀的员工，肯定差不了。”

“周总，KD公司的服务您大可放心，只是我们初次合作，项目进程中还要烦劳您多多关照。”

“应该的，应该的，我们刚刚组建了一个内部的信息化管理小组，我计划约个时间，双方项目组坐在一起商讨一下项目的具体方案。”

“想一块儿去了，我这次前来拜访也有这个想法。”

“难得我们初次合作就这么默契，缘分啊。”周若安听宛如这么一说，顿感欣慰。

“不怕方小姐消化，别看我们公司是世界五百强企业，但中国区内部的管理流程还有很大完善空间，想着借助此次系统优化升级，把我们内部的流程一道梳理梳理。”

“周总，我们项目组配备了一位食品行业的资深顾问，对流程再造有着丰富的工作经验，下次我们开内部讨论会时，我带他一起过来。”

“太好了，流程不顺畅，花再多的钱换系统都不顶用。

“您说的太对了，咱们国内很多外企企业起初选择的都是SAP、ORACLE这样的国际化系统服务商，但由于系统过于僵化，不能够满足国内的管理要求，所以也有不少客户后期更换系统，这也是算是入乡随俗吧。”

“入乡随俗，这个词用的好，再大的外企到了中国，也得符合咱们国家的管理机制。”

“各取所长罢了，国际化大公司有国际化的优势，但在系统应用上肯定也要兼顾国内各方面的管理，这也是我们KD公司之所以受到青睐的原因。”

初次商务场合面谈，似乎进展得过于顺利，不到十一点，宛如看了看表，起身向周若安告辞，并确认了项目碰头会得具体时间安排。

周若安意犹未尽，显然还想再继续商谈，宛如推说下午要赶回公司参加一个会议，婉谢了周若安中午留下来一起共进午餐的邀请。

从公司出来，David疑惑地问道：“这客户初次见面，怎么感觉那么热情呢？”

宛如笑了笑，没有讲之前在尼斯餐厅见过周总的经历，只是提醒自己的同事按照既定时间给项目组相关成员发送邮件。

ERP项目的商务公关，有时很难切入，有时又很容易找到破局点。宛如知道FCF公司不可能只找他们一家服务商，便致电当地的渠道合作伙伴王志，约好中午一起吃饭详谈项目合作事宜。

王志，是FCF公司驻地的渠道经营伙伴，也是KD公司连续三年的金牌代理商，在当地不仅有广泛的关系人脉，更是对当地的中大型企业情况了如指掌。

宛如习惯于在外地经营项目找当地伙伴合作，一方面能够带动伙伴对项目的参与意识，另一方面也方便项目后期商务公关以及售后服务。

中午赶到王志预定的酒店时已经十二点多，一行人只吃饭不喝酒，席间聊起FCF公司的项目情况。王志之前跟进过这一项目，但因为客户方负责人久未谋面，也只是了解了大致的情况。宛如结合这次见面的情况，对项目做了前期的判断，断定项目没有那么顺利就花落他们手中。

下午回到公司，宛如召集项目组开会，听李慧说FCF的财务总监周若安是两年前被猎头推荐过去的，之前曾在一家丹麦公司做财务经理，工作履历比较简单，但每个岗位从业的时间都比较久。宛如沉思了片刻，又问Jack之前服务过的食品行业案例。KD公司作为国内知名的ERP服务商，在食品行业向来有优势，鲁花集团、旺旺集团、金龙鱼等成功案例不胜枚举。宛如让Jack整理一份食品行业的应用案例清单，又吩咐提前准备一个行业标准化解决方案的PPT，下次去客户处开项目交流会时备用。

夕阳西下，宛如拖着疲惫的身子离开了办公室，路上一遍遍在回放上午见面的场景。按照以往的经验，越是初次见面毫无防备的客户，后期沟通起来越麻烦。想到周若安满脸笑容的表情，宛如心里忐忑不安。

商业场合，宛如结识过形形色色的客户，也练就了一眼识人的功夫。项目中交往的客户，通常见过一两次就能够把对方的脾性、心理摸个八九不离十，可是这次见到周若安，她却没有找到这种感觉。

初次见面的轻松，加上这次正式场合的热情，让宛如对这个人的神秘捉摸不定。

正在沉思中，宛如的手机想起了邮件接收的提示声。ERP公司的工作人员，习惯了邮件往来，通常在给客户递送的名片上也都印有个人的EMAIL信息。

是FCF公司周若安发来的邮件，附件中是今天的会谈纪要，邮件中明确了下次项目交流会的时间、地点以及人员安排等事项，落款处有一个周若安的QQ号码。

宛如心里咯噔一下，商务邮件，确认商谈的具体事项很正常，但甲方项目负责人亲自发送会谈纪要并非多见，尤其是留个人QQ号码更是少之又少。

宛如想了想，在手机端简单回复了一行字：“收到，谢谢周总，悉听安排。”

宛如并未添加周若安的QQ，一方面公司很少用个人QQ来与客户沟通交流，另一方面和对方不熟，冒然添加实在不知道如何把握交往的分寸。

宛如想着项目的来龙去脉，又在脑子里反复过了几遍人物关系，决定亲自带队攻下这个难啃的骨头。